Techniki negocjacji

Poniższe materiały dydaktyczne są skierowane do studentów ekonomii zainteresowanych procesem negocjacji. Praca zawiera wiele zagadnień pomagających w przygotowaniu się do negocjacji oraz w wyborze odpowiedniego sposobu zachowania się. W książce przedstawiono informacje dotyczące czynników wpływających na przebieg negocjacji, a także różnych elementów socjotechnicznych przydatnych podczas rozmów. Materiały zawierają opis technik negocjacyjnych możliwych do zastosowania w toku przygotowania transakcji handlowych, prowadzenia działalności gospodarczej i kształtowania stosunków społecznych. Ideą przewodnią jest zaprezentowanie studentom takich działań związanych z zawieraniem porozumień, które są najbardziej efektywne, i które nie prowadzą do eskalowania konfliktu. Opis zachowań, taktyk, sposobów komunikowania się, jak i innych umiejętności przydatnych dla negocjatora, jest związany z przekonaniem, że nawet najbardziej sporne kwestie są możliwe do rozstrzygnięcia przy zachowaniu pewnych reguł gry, do których możemy także umiejętnie przekonać partnera. W materiałach nacisk położony jest na tzw. efektywne negocjacje, związane z etycznymi regułami postępowania. Są tu wyraźnie preferowane negocjacje oparte na współpracy, co oznacza, że wszelkie reguły postępowania negocjacyjnego zakładają odrzucenie destrukcyjnej walki na rzecz poszukiwania wspólnego obszaru interesów, mogącego być podstawą do trwałego nawiązywania kontaktów. Książka jest skierowana do studentów, dla których umiejętność prowadzenia negocjacji jest nieodzownym składnikiem kompetencji wykształconego ekonomisty, kreatora życia gospodarczego i społecznego.

Wstęp
Rozdział 1. Negocjacje jako sposób zawierania porozumień
1.1. Proces negocjacji
1.2. Negocjacje a konflikt
1.3. Strategie negocjacji
Rozdział 2. Działania przednegocjacyjne
2.1. Przygotowania do negocjacji
2.2. Organizacja spotkań negocjacyjnych
2.3. Tworzenie klimatu rozmów
Rozdział 3. Postępowanie podczas negocjacji
3.1. Dyskusja nad projektem
3.2. Zakończenie rozmów
3.3. Jak radzić sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych?
Rozdział 4. Budowanie kontaktu i porozumienia
4.1. Warunki dobrego komunikowania
4.2. Komunikacja werbalna i niewerbalna
Rozdział 5. Psychologiczne aspekty negocjacji
5.1. Znaczenie postawy asertywnej w negocjacjach
5.2. Stres podczas negocjacji
Rozdział 6. Negocjowanie z cudzoziemcami
6.1. Kulturowe uwarunkowania negocjacji
6.2. Przygotowanie do negocjacji międzynarodowych
6.3. Niektóre cechy negocjatorów różnych kultur
Rozdział 7. Socjotechnika negocjacji
7.1. Jak uniknąć manipulacji?
7.2. Taktyki negocjacyjne
Zakończenie
Literatura