Adaptacja w relacjach business-to-business

Główną przesłanka? powstania monografii było dążenie do pokazania, jakie znaczenie dla efektów uzyskiwanych dzięki relacji między dostawca? i nabywca? instytucjonalnym ma proces adaptacji zachodzący w ramach tej relacji. W rozważaniach przyjęto trzy główne cele. Pierwszym z nich jest wyjaśnienie i systematyzacja pojęć z zakresu adaptacji w relacjach business-to-business. Drugi cel miał charakter metodyczny – były nim konceptualizacja, operacjonalizacja oraz empiryczna weryfikacja zmiennych pierwotnych opisujących kluczowe pojęcia. Trzeci cel pracy miał charakter poznawczy i odnosił się do określenia zakresu adaptacji, jej uwarunkowań i efektów zarówno po stronie dostawców, jak i nabywców. Przedstawiony materiał opiera się na pogłębionym, interdyscyplinarnym przeglądzie literatury oraz na badaniach własnych. Bazę empiryczna? monografii tworzy bogaty materiał zebrany w trakcie badan? prowadzonych wśród 500 dostawców i nabywców. Przedmiotem wszystkich badan? własnych były relacje między przedsiębiorstwami, z których jedno występuje w roli dostawcy, a drugie w roli nabywcy. W pierwszej części książki przedstawiono miejsce relacji w nauce o zarządzaniu, a także koncepcje zarządzania relacjami z perspektywy dostawcy i nabywcy. Następnie omówione zostały wymiary, uwarunkowania relacji oraz pozytywne i negatywne efekty relacyjne. Kolejny rozdział określa adaptację w relacjach dostawcy i nabywcy. Dalej omówiono wyniki badan?, które skupiały się na wpływie stanu relacji na adaptację dostawcy i nabywcy oraz na efektach dopasowania i niedopasowania pomiędzy nimi. Zaproponowano modelowe ujęcie uwarunkowań i efektów adaptacji oraz operacjonalizację konstruktów, które weszły do tego modelu. W części empirycznej przedstawiono wyniki badan?, które posłużyły do weryfikacji modelowego ujęcia adaptacji. Podsumowaniem książki jest rozdział przedstawiający wnioski teoretyczne, metodyczne i poznawcze oraz implikacje prowadzonych rozważań.

Wstęp

1. Relacje między przedsiębiorstwami w nauce o zarządzaniu
1.1. Geneza podejścia interakcyjnego w naukach o zarządzaniu
1.1.1. Interakcje w naukach społecznych
1.1.2. Relacje w teorii przedsiębiorstwa
1.1.3. Koncepcje zarządzania akcentujące interakcje
1.2. Paradygmat interakcyjno-relacyjny w sferze business-to-business
1.2.1. Interakcje na rynku business-to-business jako przedmiot badań
1.2.3. Koncepcje relacji business-to-business
1.2.4. Podejście interakcyjne a marketing relacji
1.3. Relacje dostawca - nabywca jako przedmiot zarządzania
1.3.1. Zarządzanie relacjami z klientami
1.3.2. Zarządzanie relacjami z dostawcami
1.4. Wnioski

2. Strukturalno-funkcjonalne podejście do relacji między dostawcą
i nabywcą
2.1. Wymiary kondycji relacji
2.2. Dopasowanie w relacjach dostawcy i nabywcy
2.2.1. Dopasowanie sytuacyjne przedsiębiorstwa
2.2.2. Oddziaływanie dopasowania na relacje dostawca - nabywca
2.3. Efekty relacyjne jako przesłanka utrzymywania więzi między dostawcą
i nabywcą
2.3.1. Konceptualizacja efektów relacyjnych
2.3.2. Funkcjonalne podejście do efektów relacyjnych z perspektywy
dostawcy i nabywcy
2.4. Negatywne konsekwencje relacji
2.4.1. Koszty relacyjne
2.4.2. Zależność relacyjna
2.5. Ocena relacji
2.6. Wnioski

3. Adaptacja jako proces w relacji dostawca - nabywca
3.1. Istota i przebieg adaptacji
3.1.1. Miejsce i rola adaptacji w relacji dostawy i nabywcy
3.1.2. Proces adaptacji i jego wymiary
3.2. Przesłanki adaptacji
3.2.1. Racjonalna adaptacja a podejścia ewolucyjne
3.2.2. Motywy adaptacji
3.3. Materialne i niematerialne efekty adaptacji
3.4. Adaptacja w funkcji marketingowo-sprzedażowej przedsiębiorstwa
3.5.1. Adaptacja jako podstawowy proces marketingu
3.5.2. Adaptacja jako instrument sprzedaży
3.5. Adaptacja a koordynacja z perspektywy nabywcy instytucjonalnego
3.6.1. Strategiczne dopasowanie zakupów
3.6.2. Koordynacja łańcucha dostaw
3.7. Wnioski

4. Adaptacja w świetle badań eksploracyjnych
4.1. Metodyka badań
4.1.1. Badania wśród dostawców
4.1.2. Badania wśród nabywców
4.2. Adaptacja z perspektywy dostawcy
4.2.1. Dopasowanie a zakres adaptacji
4.2.2. Oddziaływanie dopasowania na adaptację z perspektywy dostawców
4.2.3. Obszary dopasowania w relacjach z klientami
4.2.4. Efekty adaptacji i dopasowania w relacjach z kluczowymi klientami
4.3. Dopasowanie w relacjach z perspektywy nabywcy
4.3.1. Rola dopasowania i adaptacji
4.3.2. Elementy dopasowania w relacji z dostawcą
4.3.4. Efekty dopasowania z perspektywy nabywcy
4.4. Wnioski

5. Konceptualizacja uwarunkowań i efektów adaptacji
5.1. Propozycja modelu
5.2. Operacjonalizacja konstruktów
5.3. Wnioski

6. Adaptacja na rynku przemysłowym w ujęciu empirycznym
6.1. Metodyka badania
6.1.1. Cel i zakres badania
6.1.2. Proces gromadzenia informacji i charakterystyka zbadanej próby
6.1.3. Metody analizy danych
6.2. Weryfikacja operacjonalizacji konstruktów
6.2.1. Czynniki opisujące konstrukty
6.2.2. Ocena rzetelności pomiaru
6.3. Stan relacji i zakres adaptacji
6.4. Uwarunkowania adaptacji
6.5. Oddziaływanie adaptacji na efekty relacyjne
6.5. Wnioski

7. Rola adaptacji w zarządzaniu relacjami dostawca - nabywca
7.1. Implikacje poznawcze
7.2. Implikacje dla nauki o zarządzaniu
7.4. Wnioski

Zakończenie

Aneks
A1. Kwestionariusz wykorzystywany w ankiecie rozdawanej wśród menedżerów
sprzedaży
A2. Kwestionariusz wykorzystywany w wywiadach z menedżerami zakupów
A3. Scenariusz wywiadu pogłębionego z menedżerami sprzedaży i zakupów
A4. Wytyczne do eseju na temat relacji z klientami
Esej: "Adaptacja w relacjach z klientami na rynku business-to-business"
A5. Badanie eksploracyjne - charakterystyka próby
A6. Badanie relacji na rynku przemysłowym - charakterystyka próby
A7. Wyniki analizy czynnikowej - ładunki czynnikowe
Zakres adaptacji
Kondycja relacji
Motywy adaptacji
Dopasowanie
Pozytywne efekty relacyjne
Negatywne efekty relacyjne

Bibliografia